TROUVER SON CLIENT IDÉAL : LA MÉTHODE DU PERSONA

Par La Toile d'Ariane | À propos

Tu as peut-être déjà entendu cette phrase :  « Il faut définir ton client idéal. »

Facile à dire. Beaucoup moins à faire.

La plupart des entrepreneurs imaginent alors une personne fictive avec un prénom, un âge, un métier et deux ou trois loisirs. Le problème ? Ce portrait ne sert à rien si tu ne sais pas comment l'utiliser dans ta communication.

Un bon persona n'est pas une fiche administrative. C'est un véritable outil stratégique qui te permet de savoir quoi dire, comment le dire et à qui le dire.

POURQUOI DÉFINIR SON CLIENT IDÉAL ?

Lorsque tu t'adresses à tout le monde, ton message devient générique. Et un message générique ne touche personne.

À l'inverse, lorsque tu connais parfaitement les personnes que tu souhaites accompagner, tout devient plus simple :

• tes publications parlent réellement à ton audience ;

• ton site internet répond à leurs questions ;

• tes offres paraissent évidentes ;

• tu attires des clients qui te correspondent.

Créer un persona ne consiste donc pas à exclure des clients potentiels. Cela permet surtout d'être pertinent auprès de ceux avec lesquels tu veux vraiment travailler.

OUBLIE LES CRITÈRES DÉMOGRAPHIQUES

L'âge, la profession ou la ville peuvent être utiles, mais ce ne sont pas ces informations qui déclenchent un achat.

Ce qui compte réellement, c'est de comprendre :

• pourquoi cette personne cherche une solution ;

• ce qui la bloque aujourd'hui ;

• ce qu'elle espère obtenir ;

• ce qui la freine au moment de passer à l’action.

Les 5 questions à se poser

1. Quel est son objectif ?

2. Quel est son principal problème ?

3. Quelles sont ses peurs ?

4. Quelles sont ses envies profondes ?

5. Où va-t-il chercher des informations ?

COMMENT CONSTRUIRE TON PERSONA ?

Tu peux créer une fiche simple avec les éléments suivants :

Situation actuelle

Qui est-il ? Où en est son activité ?

Objectif

Qu'aimerait-il obtenir dans les prochains mois ?

Frustrations

Quels sont ses blocages ?

Peurs

Pourquoi hésite-t-il à agir ?

Motivations

Qu'est-ce qui le pousse à passer à l'action ?

Questions fréquentes

Quelles sont les interrogations qu'il tape sur Google ou qu'il pose autour de lui ?

Expressions

Quels mots utilise-t-il naturellement ?

Ce dernier point est souvent oublié, alors qu'il est probablement le plus important.

Utiliser les mots de ton client est bien plus efficace que d'utiliser un jargon professionnel.

LE MEILLEUR MOYEN DE CRÉER UN PERSONA

Tu n'as pas besoin d'inventer toutes les réponses.

Le plus simple est de discuter avec tes clients.

Demande-leur :

• Pourquoi m'as-tu contacté ?

• Qu'est-ce qui t'a convaincu ?

• Qu'est-ce qui te freinait avant ?

• Quel résultat espérais-tu ?

• Quel est le plus gros changement depuis que nous travaillons ensemble ?

Ces échanges valent largement toutes les hypothèses que tu pourrais faire.

Un persona efficace ne décrit pas uniquement une personne. Il raconte une histoire. Il explique où se trouve ton client aujourd'hui, où il souhaite aller, ce qui l'empêche d'avancer et comment ton accompagnement peut l'aider à franchir cette étape.

Plus tu connais ton client idéal, plus ta communication devient naturelle, pertinente et impactante.

Et surtout, tu arrêtes enfin de parler de toi pour commencer à parler de ce qui compte vraiment : les besoins de ceux que tu souhaites accompagner.